En tiempos de pandemia es clave adaptarse a la nueva realidad. Por eso en Reinventados compilamos estrategias y casos inspiradores que te ayudarán a encontrar el camino para salir de esta crisis.
Ésta vez presentamos con orgullo un caso de éxito de nuestros lectores, que luego de leer Reinventados, los que se quedan quietos, el libro que escribió Gonzalo Otálora, encontraron su propio fórmula para generar ingresos
Ellos se inspiraron y encontraron una solución sencilla y potente. Hablamos con Gabriela del Río y Martín Maques del restaurante Sabía que venías. Desde Capilla del Monte (Córdoba, Argentina). Nos cuentan cómo se inspiraron para afrontar “la nueva normalidad” y cuáles son las claves de la reinvención de su restaurante.
MIRÁ LA NOTA COMPLETA
– Gonzalo: ¿Cómo trabajaban en Sabía que venías antes de la pandemia?
Gabriela: Nuestro restaurante abría de 9am a 12 de la noche. Los 365 días del año.
Era un punto de encuentro en Capilla del Monte. A cualquier hora podías encontrar cosas ricas saladas y dulces para comer. Atendíamos muchos turistas nacionales y extranjeros.
Cuando declararon cuarentena los turistas se fueron y nos quedamos con incertidumbre.
Martín: El negocio no cerró porque somos considerados una tarea esencial, pero las ventas cayeron un 95%. En “un día bueno” facturamos el 10% de lo que hacíamos antes.
Tenemos costos fijos de mano de obra, servicios, impuestos, pago de proveedores y en gastronomía necesitas volumen para tener ganancia.
–El tema de debate es: ¿qué conviene más? Estar abierto generando costos para facturar el 5% o estar cerrados y sin ingresos. ¿Qué decisión tomaron?
Martín: Estamos abiertos y tratando de mantenernos “sobre la línea de flotación”.
Siendo objetivos la situación actual es mejor que semanas atrás. Al habilitarse la posibilidad tener mesas hubo un pequeño repunte, pero no ha habido un incremento sustancial de la demanda.
– ¿Ustedes vivían del turismo?
Martín: Eran parte importante, no solo los extranjeros sino también los locales.
Un montón de clientes nuestros venían de pueblos vecinos o de Córdoba capital.
Gabriela: Teníamos clientes del pueblo. Pero también bajó porque los ingresos de la gente de Capilla del Monte se basan en el turismo. No hay ninguna industria o empresa grande.
Ese es el problema. Ante esta situación teníamos que reinventarnos, crear un nuevo canal de venta.
– ¿Y qué es lo que hicieron?
Gabriela: pensamos ¿quién paga la cuenta? Si el turista no puede venir y el local no puede consumir. “Entonces que lo pague el amigo o la familia”.
Ponernos a pensar en esta condición nos generó nuevas ideas.
Pensamos en hacer productos que fueran comprados por personas con un ingreso estable en otras ciudades con el fin de enviárselo a alguien en Capilla del Monte.
Apuntamos a la venta a través de internet y redes sociales. Ofrecemos productos en formato de regalo y nosotros somos el medio por el que pueden acercarse o enviar mensajes a la gente del pueblo.
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– ¿Cómo llegaron a Reinventados?
Gabriela: Te escuché por la radio en el programa Metro y medio.
Me gustaron las propuestas que hacías, quise investigar y le regalé el libro a Martín para el día del padre.
Al terminar de leer el libro yo también te hice una devolución porque me gustó mucho y a razón de eso estamos acá.
– ¿En que los inspiró el libro?
Gabriela: Me hizo repensarme como comunicadora y como empresa.
Nos preguntamos ¿quién es mi cliente hoy?, si mi cliente cambió ¿cómo voy a seguir haciendo lo mismo?, ¿a quién le vendo y por qué? Se nos plantearon estas preguntas y empezamos a tener respuestas.
Cambiamos la forma de comunicar. Porque antes las fotos representaban lo que era tomarse un café con amigos. Hoy no te puedes juntar y la alternativa tendía más al “foto producto”.
Para hacerlo distinto pensamos que sería mucho más interesante poner el producto en un collage o en otro contexto visual…
Ahora la comunicación no iba solo para la gente del pueblo, también era para las grandes ciudades. Nuestro pueblo tiene gente que ha venido a vivir de Rosario, Santa Fe, Buenos Aires, del sur de Buenos Aires.
Entonces la publicidad va dirigida a la gente que está del otro lado, no a la gente que vive acá.
-Antes de leer Reinventados comunicaban para gente de la localidad y seguían pensando en el cliente “pre-pandémico”. Después comenzaron a pensar en el nuevo consumidor y es cuando surge este modelo de reinvención.
Ahora venden experiencias, sorpresas, emociones…
Martín: Es muy importante el factor sorpresa cuando la gente recibe un detalle de estos. Es una época de mucha susceptibilidad, de mucha emoción y estas cosas se perciben de otra manera.
Gabriela: Va más allá de la comida. Ofrecemos la oportunidad de sorprender a tus seres queridos en Capilla del Monte a través de un regalo rico, que sabes que les gusta y que evoca aquello que compartían cuando podían reunirse.
-Están consiguiendo que su marca logre emocionar para vender.
Un restaurante propicia encuentros y están sacando adelante esa búsqueda de encontrarse en medio de la pandemia.
-¿Cómo lograron el primer caso?
Gabriela: Me llamaron pidiendo un desayuno sorpresa. Conversé con esta clienta y me cuenta que la sorpresa es para su madre que está viviendo sola acá. Entonces le propuse un regalo distinto basado en sus gustos y en lo que ya comían cuando venían juntas al local.
Cuando entregué la sorpresa, la señora se puso a llorar porque estaba recibiendo un regalo de su hija que evidentemente hace un montón que no la veía.
Ver esa emoción me hizo pensar que el camino era por acá.
– ¿Cómo saben dónde viven los familiares de la gente del pueblo?
Martin: Muchas veces el propio cliente te encuentra y comienzas a recibir mensajes.
Ves que tienen determinadas características.
Al ver de dónde son los códigos de área te vas dando cuenta hacia dónde apuntar.
– ¿Hacen publicidad en redes sociales?
Martín: Sí. En realidad Gabriela tiene muy bien posicionada la marca a nivel de redes sociales. Ella viene trabajando con esto hace bastante tiempo. Todo ese trabajo dio sus frutos ahora. La estética que tiene la marca también llama la atención.
Gabriela: En realidad fuimos aprendiendo cómo hacer la marca “instagrameable”.
Hoy tomamos una foto con la persona que recibe y la mandamos a la persona que envía el regalo. Después la misma gente publica la foto y te etiqueta.
– ¿Cómo lograron esa “devolución espontánea” de los clientes?
Martín: Desarrollamos la confianza del cliente. Para que sienta que su deseo es transmitidoy su pedido está en buenas manos.
Me parece que es algo que nos diferencia de otros competidores. Que la persona se sienta segura y a gusto con el servicio.
Creo que lo logramos porque nos conocían de antes, eran clientes de nuestro negocio. O gracias a las recomendaciones de gente que nos conoce.
– ¿Cómo les está yendo a nivel de facturación?
Gabriela: Estamos aumentando de a poco. No “explotó” pero está bueno porque hoy es un nuevo canal de venta. Estamos expandiendo la imagen de marca.
Sino es esto, es otra cosa. Lo importante es estar haciendo.
Gabriela: Lo bueno de esto es que la gente se ha animado a comprar por internet. Antes no lo hacían.
Cuando tenemos contacto con ellos yo les pido que armen el pedido y luego los llamo para generar confianza. Les ofrezco opciones de pago porque a mucha gente le da miedo usar la tarjeta de crédito.
Martín: Es elemental tener canales de pago digitales, son mucho más sencillos.
Si no tenés un canal de pago digital pierdes muchas oportunidades.
Sobre Reinventados
– ¿Por qué recomendarían la lectura de Reinventados?
Gabriela: Recomiendo Reinventados porque te va a inspirar a encontrar la solución.
Martín: Yo recomiendo el libro porque te da una óptica distinta. Te va a permitir ver los problemas desde otras posiciones, así se construyen las soluciones. El enriquecimiento está en escuchar a la gente que piensa distinto o que obra distinto.
– ¿Qué fue lo que más les gustó y lo que menos les gustó?
Gabriela: Lo que más me gustó es el pensamiento de que “acabamos de descubrir la rueda y no sabemos cómo funciona”. Nos motiva a repensarnos.
Por otra parte, me gustaría tener la posibilidad del audiolibro. Me gusta estar escuchando mientras hago otras cosas.
