Florencia Le Rose, cofundadora y dueña de la franquicia de hoteles UP, pasó por “Franquicias que Inspiran” y contó cómo nació su modelo de negocio y cómo logra crecer e imponerse en un rubro tan tradicional.
¿Qué es UP?
Es una franquicia para hoteles. Nuestro objetivo es tratar que el dueño no cargue con el peso de gestionar el hotel día a día y en el mundo existen muchos modelos de franquicias hoteleras pero argentinas hay muy pocas. Nosotros tenemos una idiosincrasia diferente al resto del mundo entonces el hotelero local se siente más cómodo trabajando con empresas de Argentina
¿Cómo funciona?
Puede ser un modelo de gestión 100% donde nos hacemos cargo de absolutamente todo o puede ser un hotelero que tenga una estructura de personal y cantidad de habitaciones muy chica y que le sea más rentable operarlo él pero con nuestro know how.
¿Por qué llegaste a diseñar este modelo de franquicia?
Yo toda la vida trabajé en hotel y desde los 20 años fui gerente de una cadena hotelera. Entonces, estando en contacto con colegas hoteleros me daba cuenta que muchos de los hoteleros del mundo actual y en el modelo de país que tenemos que es tan fluctuante se veían muy imposibilitados de manejar sus hoteles. Nosotros decimos que el hotel es como un monstruo que hay que darle de comer y que si no le das de comer, te come. Eso le pasó a muchos hoteleros tradicionales que tenían el hotel y como no existía internet la forma de comercializarlo era otra. También el turismo se masificó y eso pasó por cómo compro el ticket aéreo y a los precios que lo compró y siguió con la hotelería. Entonces las tarifas que se manejaban antes no son las mismas que ahora y tenemos que tratar de ser más flexibles con el mercado y tratar de tener el hotel lleno todo el año más allá de las temporadas. Antes se marcaba mucho la temporada alta y baja, ahora el objetivo es tener la misma ocupación pero con la modificación de tarifas. En temporada alta tengo tarifas más altas y en temporada baja, son más bajas.
¿Hay muchos hoteleros que se manejan con la vieja escuela?
Sí. En realidad el hotel que no está lleno todo el año tiene baches muy grandes de costo que hay que cubrir. El desafío de la hotelería es que tiene muchos costos fijos y bajos costos variables. Si no se cubren, se entra en una rueda y es muy difícil solventarlo. A esos hoteleros les pasa que lo que ganan en temporada alta lo usan para solventar todas las deudas que contrajeron en temporada baja por no tener el hotel lleno. Entonces nosotros proponemos otro esquema de trabajo donde en temporada baja tratamos de cubrir los costos del hotel y en temporada alta me puedo llevar la diferencia que hago.
¿Cuál fue el primer hotel gestionado con este modelo?
Es un hotel que está en Recoleta que se llama UP RECOLETA. Nos conocemos con los dueños porque nosotros tenemos uno de nuestros hoteles frente a la AFA y ellos vienen del mundo del fútbol. Ellos apostaron todo a nuestra empresa porque nos conocían trabajando en el hotel de Viamonte que en realidad era el único que teníamos en ese momento y lo estábamos alquilando. Todavía no estábamos pensando en una franquicia.
¿Qué hace el dueño del hotel?
Nada. Nosotros ponemos la marca que es UP y todo el know how. Después tenemos dos modelos que en porcentajes para el dueño tienen una parte fija y una parte variable. Nos pagan a nosotros un canon anual y un porcentaje de la rentabilidad.
¿Cuántos hoteles tienen?
Ahora tenemos 5. Todos en Capital.
¿Cuál fue el momento más difícil de tu empresa?
Nosotros tratamos de reinventarnos todo el tiempo y por ahí el momento más duro que tuvimos fue que al ser una empresa muy joven, pasamos de tener un hotel a tener 5 en muy poco tiempo. Ahí nos planteamos que si no ampliábamos estructuras, no nos organizabamos e invertíamos en nuestra propia empresa a nivel recursos humanos, nos iba a costar mucho manejar la empresa porque la hotelería se basa mucho en los recursos humanos. Nosotros usamos mucha tecnología pero en definitiva el ser humano es el que tiene contacto con el huésped.
¿En qué se basan para definir un precio?
En estadísticas ayudadas por la tecnología, pero es importante que haya una persona que tome la decisión sobre ese precio. Hay mucho software que tira alertas sobre qué precio conviene, pero es importante siempre el factor humano.
¿Cómo usan el resto de las instalaciones?
Siempre estamos pensando en qué hacer para mejorar cualquier metro cuadrado. Por ejemplo en Tribeca, uno de nuestros hoteles, tenemos salones de eventos y es un edificio que tiene muchos metros cuadrados de espacios comunes y estamos diseñando un programa para hacer uso de todo ese espacio. La idea no es sólo vender habitaciones sino vender experiencias dentro del hotel como espacios de coworking, coliving y tratamos de pensar dónde podemos ser distintos.
¿Qué tipo de experiencias distintas ofrecen?
Hacemos cosas que, obviamente, las testeamos antes de oficializarles y en nuestro primer UP fue bastante disruptivo todo. Sacamos el desayuno. No se puede desayunar aún si el cliente quisiera pagar. Esto es porque antes el hotel era un hotel alojamiento y antes los espacios comunes eran muy reducidos y no teníamos lugar como para hacer una cocina y un comedor. Entonces decidimos probar el modelo que en todo el mundo funcionó muy bien. Es un hotel que está en Recoleta a una cuadra de Libertador y a una cuadra de Las Heras entonces hay miles de lugares para desayunar. Por eso decidimos poner una máquina de café y un dispenser de agua fría o caliente para que el cliente pueda tomar las 24 hs. sin cargo y a la mañana ponemos una cesta de snacks envasados que no se vende sino que es una cortesía para el huésped para que agarre eso y se vaya a buscar un lugar para desayunar. También en este hotel sacamos la TV por cable y pusimos TDA. Decimos que es low cost para el propietario pero no low price. Sí pusimos smart TV y muy buena conexión a internet para que el que quiera pueda conectarse a Netflix. Esas son pequeñas cosas que no se veían en la hotelería y los hoteleros tradicionales nos decían que estábamos locos.
¿Aceptan cualquier tipo de hotel?
Tenemos distintos formatos de franquicia partiendo de 25 habitaciones y la gestión se puede hacer remota en cualquier parte del país.
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