No hace falta ser una empresa para tener su relato de marca potente, efectivo e impactante y por supuesto, vender más.
Uno de los genios del relato de marca personal es Joe Girard, reconocido por el “Libro Guinness de los Records” como el mejor vendedor del mundo.
Se dice que hasta el momento nadie lo ha superado. Vendió más de 13.000 vehículos nuevos en los 15 años que estuvo trabajando como vendedor en una agencia Chevrolet en Detroit. Es decir, vendió 17 vehículos por semana.
En un momento en que el 95% de los concesionarios de autos nuevos en Estados Unidos vendían menos de 1.000 autos al año, Girard vendía esa cantidad por sí mismo.
Tal vez Joe, no conocía el poder del storytelling y el relato de marca, pero lo ejerció como un experto. Esto es lo que Joe decía en sus conferencias:
¿Saben porque soy el mejor? Porque creo en mí mismo. Si se quiere vender algo, se tiene que vender uno mismo, se debe tener autorrespeto; en otras palabras, se debe creer que se es el Número Uno.
Cuando yo vendía, la gente no compraba únicamente los autos, me compraban también a mí. Yo era capaz de cualquier cosa con tal de satisfacer a un cliente; prestar un servicio al cliente me alegraba más que vender otro automóvil.
Lo que hace grandes a los negocios: el boca a boca. Si logra generarlo, será un éxito. Si no lo logra, será su ruina.
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El sentido de atención de Joe sigue vigente después de la venta: «Cuando un cliente regresa para que se le preste un servicio después de la venta, yo lucho porque reciba el mejor. Ellos no me molestan ni me importunan. Son los que me dan para vivir«.
“Nadie que no sea sincero será un vendedor exitoso”.
Para mantener vivo el recuerdo de su nombre y su marca personal, todos los meses le enviaba a cada uno de sus clientes recibiría una postal. Tenía más de 9.000 clientes en su lista y escribía unas 400-500 postales a mano cada día, aprovechando los momentos en que no había visitantes en el concesionario.
En cada una de ellas se leía la frase “Me cae bien”, firmada por Girard y rubricada con el sello del concesionario, en el cual figuraba su nombre y dirección.
El objetivo de estos envíos era que el cliente abriera el sobre, leyera su nombre en la postal y sonriera.
Mes tras mes, año tras año, hasta que decidieran comprar un nuevo automóvil , él enviaba su postal. Y pensaban en él, siempre pensaban en él, porque era el único vendedor que les enviaba postales.
Al explicar el secreto de su éxito, Joe dice: “Yo hago lo que muchos vendedores no hacen: pensar que la venta empieza realmente después de la venta, no antes”.
El 65 % de mis clientes ya me han comprado algún automóvil antes. Eso se debe a que los trato de la forma en que ellos quieren que los traten. Los cuido porque si los trato bien, repetirán en la compra y traerán más clientes.
Pero la historia más extraordinaria que se cuenta de Joe es la síntesis perfecta de creatividad, ganas y relato de marca. Esto es lo que hacía
Escogía al azar un nombre y un teléfono de la guía telefónica y llamaba
“Hola, señora Kowalski. Soy Joe Girard, de Merollis Chevrolet. Sólo quería comunicarle que el coche que pidió está listo>>, le digo.
No hay que olvidar que es una llamada no solicitada y se con seguridad por la guía telefónica que el nombre, la dirección y el teléfono de esa persona no son correctos.
<<Hola, señora Kowalski. Soy Joe Girard, de Merollis Chevrolet. Sólo quería comunicarle que el coche que pidió está listo>>, le digo.
La Sra. Kowalski no sabe de que le hablo. <<Creo que se equivoca de número. No hemos pedido ningún coche nuevo>>,me responde. <<¿Está segura?>>, le pregunto. <<Desde luego. Mi marido me lo habría comentado>>, dice. <<Un momento-le digo-. ¿Es la casa de Clarence Kowlski?>> << No. Mi marido se llama Steven.>> <<Caramba Sra. Kowalski, siento haberla molestado a esta hora del día. Seguro que estaba usted muy ocupada.>>
<<Sra. Kowalski, por casualidad no estarán mirando coches para comprar uno nuevo, ¿verdad?>>
Si es así, probablemente ella responderá afirmativamente. Pero la respuesta típica será: <<Creo que no, pero tendrá que preguntárselo a su marido.>> Eso es lo que yo ando buscando. <<Ah, ¿Cuándo puedo encontrarle?>>
Y ella dirá: <<Normalmente vuelve a casa a las seis.>> De acuerdo, he conseguido lo que quería. <<Muy bien Sra. Kowalski, pues llamaré más tarde, si cree que ni interrumpiré la cena.>>
Esperaré a que me diga que no cenan hasta las seis y media, y le daré las gracias.
Ya saben lo que hizo a las seis en punto.
Exacto. <<Hola Sra. Kowalski, soy Joe Girard, de Merollis Chevrolet. Hablé con su esposa esta mañana y me sugirió que llamara a esta hora. Me preguntaba si están buscando un nuevo Chevrolet?>> <<No-responde-, ahora mismo ,no>>. Así que le pregunto: <<Bueno, ¿Y cuando cree que podrían empezar a buscar un coche nuevo?>>
Hago la pregunta de forma directa y él va a pensárselo para darme una respuesta. Tal vez sólo quiera librarse de mí. Pero sea cual sea la razón que me dé, probablemente será verdad. Es más fácil que tratar de hilvanar una mentira. <<Supongo que necesitaremos un en seis meses>>, dice, y yo acabo: <<Estupendo, Sr. Kowalski. Me pondré en contacto con usted entonces. Ah, por cierto,¿qué coche tiene ahora?>>
Me lo dice, le doy las gracias y cuelgo.
Esta técnica la usaba Joe Girard en los años setenta pero Joe Girard asegura que estas técnicas siguen funcionando a día de hoy a pesar de internet y de todas las nuevas formas de venta actuales.
No te voy a mentir, lei varias notas de Joe en internet, la verdad no se si todo lo que escribí sucedió o no, pero cualquier que siga sus pasos sin duda tendrá un gran relato de marca y logrará los mismos éxitos que el amigo Joe.
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Por: Gonzalo Otálora. Director de Historias que inspiran, documental storytelling a empresarios y empresarias PyMEs. Experto en Storytelling y Relato de Marca. Director de contenidos y producción con más de 25 años contando historias en todos los formatos. Fanático de la pizza de molde con Faina
