Emanuel Martin, francés y dueño de Su TIENDA y Juan Avigliano, gerente comercial, pasaron por “Franquicias que Inspiran” y explicaron cómo es el modelo de negocios de esta empresa de productos de limpieza que lleva más de 8 años en el mercado.
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– ¿Cómo nace Su TIENDA?
Emanuel: Yo era gerente de operaciones del grupo Falabella y llegué a la Argentina para montar Sodimac. El grupo tenía un plan de expansión enorme y yo venía de trabajar en España con una multinacional francesa. Sucedió que debido a la coyuntura argentina y la dificultad que tienen las multinacionales para crecer en el país, se frenó la expansión y yo decidí salir del grupo y armar algo propio.
Nosotros nacimos hace 8 años como una empresa de servicios de limpieza para pequeñas, medianas y grandes empresas y nuestro primer cliente fue el grupo Falabella. Empezamos a crecer bastante y en el año 2012 pensamos que el principal insumo de un servicio así es el producto de limpieza. Entonces empezamos a crear nuestros propios productos porque teníamos un cliente en particular que necesitaba un producto muy específico. Lo hicimos, nos fue muy bien y decidimos en fabricar nuestros propios productos para nuestros clientes. Con eso bajaron muchísimo los costos.
Durante un año empezamos a desarrollar una gama de productos sólo para empresas y empezamos a vender. Vimos que tenían un retorno excelente y que nosotros podíamos vender a minoristas. Hoy tenemos unos 350 productos entre líquidos e insumos de limpieza y hace 3 años montamos nuestra primera tienda propia.
La venta minorista representa un porcentaje mínimo de la venta total de la empresa. Estas conquistas se asientan sobre un franquiciado activo.
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– ¿Cómo es el franquiciado de SUTIENDA?
Emanuel: Nuestra franquicia necesita un franquiciado activo que va a buscar a su cliente. No es una franquicia de inversión. Hoy en día cuando los costos de estructura de un negocio son más bajos, más es la capacidad ociosa para conseguir resultados. Yo apuesto a la capacidad de costos bajos con mucha venta.
El franquiciado sólo tiene que tener una persona en el local. El 20 -30% de las ventas son minoristas y el 70% es a empresas. Nos dedicamos a vender grandes volúmenes a compañías.
Nosotros le damos el know how al franquiciado, le montamos la tienda y damos la llave en mano.
– ¿Cuál fue el mayor desafío para pasar de fábrica a franquicia?
Emanuel: Yo vengo de un mercado europeo donde la franquicia es un modelo de negocio ya muy asentado. De hecho bastante más adelantado en cuanto al concepto de franquicia. Allá ya no se hace como acá sino que es un modelo de coparticipación donde el franquiciante tiene acciones dentro del propio franquiciado para decirle que compre el producto porque él también invierte dinero. Acá todavía este sistema no llega porque hay mucha desconfianza. En nuestro caso viene el franquiciado a nuestras instalaciones, le transmitimos el know how, compra la mercadería y se beneficia de nuestra publicidad y de nuestro saber hacer. También les transmitimos una base de datos de clientes porque tenemos una plataforma de e-commerce. Por ejemplo, si nuestro franquiciado está en Monte Grande y hay una venta allí, él se beneficia de la venta.
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– ¿Cuánto tiempo les llevó conseguir el primer franquiciado y qué dudas tenía?
Juan: Nos llevó 5 meses. Generalmente, como nosotros ofrecemos productos sueltos de limpieza, la duda que tienen los interesados es sobre la calidad. El hecho de que nosotros les demos a probarlos hace que la franquicia se venda sola. Los productos pasan controles y análisis y el precio es súper competitivo. Entonces cuando prueban toda la línea, se convencen solos.
Emanuel: No hay que olvidar que nosotros seguimos teniendo servicios de limpieza donde el mayor cliente es la empresa que me pide el servicio y que usa nuestros productos para limpiar.
Nosotros sólo desarrollamos la franquicia de venta de productos, no la de venta de servicio porque es otro oficio más complejo y hay una cierta reticencia a tener mucha gente y nosotros en ese rubro tenemos más de 150 empleados. Yo como vengo de afuera, no tengo miedo a eso y con el tiempo aprendí que la mayoría de los empleados son buenos empleados.
– ¿Cómo es el seguimiento del franquiciado?
Emanuel: Tenemos una evaluación del seguimiento muy grande. Hacemos productos a granel y lo que queremos vender son envases grandes que pueden ser mil litros de cloro al barrio cerrado de la esquina, por citar un ejemplo.
El costo de la franquicia es tan bajo que necesitamos un franquiciado que sea más activo para ganar más dinero. Por supuesto no montamos un negocio para perder.
Nosotros tenemos una empresa totalmente horizontal y cada vez que tomamos una decisión no la tomo yo. Las estructuras piramidales en mi empresa no existen y contamos con un equipo profesional muy bueno.
FRANQUICIAS QUE INSPIRAN, un formato multiplataforma creado por Gonzalo Otálora, donde se difunden oportunidades de negocios para inversores, emprendedores y comerciantes. ??️?
