“En el retail lo primero que preguntan es: “¿En qué te puedo ayudar? Y nuestra respuesta suele ser “Estoy mirando”. Eso responde a una sensación de que hay alguien que viene a vender, controlar o manipular y el cliente necesita evadirse porque quiere comprar no que le vendan. Sabiendo esto y cómo actúa el cerebro que se siente amenazado en ese momento, lo peor que se puede hacer es atacar al potencial cliente con esa pregunta.
Hoy en día nuestro cerebro vive estimulado de una forma que necesita otra cosa. Increíblemente a nivel mundial existe mucho más la venta tradicional que la neuroventa cuando las neurociencias trabajan para que podamos avanzar.
En principio hay que contemplar el vender sin vender. Eso requiere no priorizar tu necesidad de venta sino la necesidad del otro.
Dice Jürgen Klaric, líder mundial en neuromarketing, que en realidad para vender lo primero que tenés que hacer es amigos. La idea es generar un vínculo que es mucho más fácil desde la venta consultiva que hace un gerente de franquicias. Lo segundo es la confianza, que debe ser absoluta.
Generalmente se puede iniciar por conocer cuál es la necesidad de esa persona que quiere invertir en una franquicia y guiarlo por ese camino. Además el gerente de franquicias puede notar si es para él o no. Todo esto se hace con el segundo tip que para mí es fundamental que es escuchar mucho más que hablar y observar.
La comunicación no verbal es más del 75%. Con lo cual a través de eso, y con cierta formación, podemos percibir si lo que comenta el cliente que necesita o quiere es realmente su necesidad.
En definitiva, hay que conseguir que el cliente tenga confianza y vea que yo le estoy dando una propuesta de valor que le resuelve un problema. Lo que hay que buscar es hacer feliz al cliente.
Lo importante para los empresarios pymes es trabajar sobre esas cosas con su marca y su producto o servicio y aplicar los conceptos antes mencionados. Así se logran cosas muy importantes como un speech de ventas y una de las vías para lograrlo es a través de las amenazas.
El hombre primitivamente estaba mucho más preparado y alerta a las amenazas que a las oportunidades. Porque de las segundas puede haber muchas, pero la amenaza puede ser la última. Entonces yo apunto más a eso. En cambio, hay autores que dicen que lo que hay que generar es miedo.
Otra de las cosas muy importantes de la neuroventa es crear emociones y una muy buena manera de las muchas que hay es estimulando los sentidos. Hubo un español que fue director de recursos humanos de Zara que hacía una analogía con una relación amorosa entre los clientes, proveedores y empleados. Siempre se decide desde lo emocional. Uno de los recursos que tienen los vendedores respecto a esto es hacerlo imaginar y llevarlo por el camino donde ya está disfrutando el producto o servicio”.
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