En una charla con Gonzalo Otálora – consultor especializado en Storytelling y pitch – en su programa “Historias que Inspiran”: Capítulo 1: 3 errores, 3 lecciones”, el emprendedor cuenta la mala decisión que tomó por no haber estudiado a la competencia y el aprendizaje que le dejó este nuevo negocio.
Esteban buscaba una oportunidad de trabajo. Tenía un amigo en Ferrylineas y lo convence para trabajar en la empresa. Sin embargo, la compañía estaba a punto de quebrar, iba para atrás frente al gigante de Buquebus, que dominaba el mercado.
Su amigo le dice que en Ferrylineas tenían barcos de 1979; y se les había ocurrido transportar 100 camiones a Colonia.
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Pregunta al despegue del negocio
“¿Cuántas plazas tiene el barco?, le consulto y me responde: 700 plazas. Entonces, le digo dame el negocio a mí”, comenta el empresario.
A su vez, relata que convenció a su amigo de quedarse con el restaurante y con el freeshop de Ferrylineas.
En eso, se le ocurre la gran idea de regalar váuchers de pasajes gratis a Colonia, a fin de que la gente consumiera arriba del barco.
Entonces, fueron a diferentes empresas a fin de que se les obsequiaran viajes a los empleados.
“Ese verano terminamos transportando a Colonia un millón de pasajeros. Nosotros ganamos el 80% del mercado a Colonia. Fue una locura”, resume el emprendedor.
Pero, el negocio no prosperó. “Buquebus – a través de un testaferro- compra Ferrylineas y cierra la empresa”, asegura Wolff.
“¡Otra vez me quedé en la calle!”, se lamenta el emprendedor.
¿Cuál fue el error? No haber analizado a la competencia.
“Lo que no calculamos es que el valor de un pasaje a Colonia era alto y la percepción del regalo era tan bueno, que todo el mundo lo quería usar. En un momento, tuvimos 20 personas atendiendo en nuestras oficinas. Toda la gente llegaba con el váucher…. Y ¿qué pasó? Sin querer, habíamos atacado al cliente tradicional de Buquebus, que de pronto se encontró con un váucher y dijo no le pagó más a la empresa y me voy gratis con Ferrylineas”, relata Wolff.
“Yo no vi que Buquebus podía sentirse tan amenazado en el negocio en general para comprar a la competencia y cerrarla. En definitiva, fue un excelente negocio para los dueños de Ferrylineas”, remarca.
¿Qué aprendizaje le dejó esta experiencia?
Aprendió a mirar el mercado y a diferenciarse de la competencia con una original propuesta de valor, sin duda, grandes lecciones que -años más tarde- lo ayudaron años con el lanzamiento de Chocorisimo.
