La palabra “reinvención” está en la boca de todos, pero muchos todavía estamos buscando la forma de hacer el cambio que nos haga ser uno de estos “casos de éxito”.
Te contamos la experiencia de un empresario argentino que en medio de la pandemia encontró un modelo de reinvención y diversificación de sus ingresos que va a inspirarte.
Verás que reinventarse es cuestión de elegir la estrategia correcta y tener confianza.
Conversamos con Javier Pap segunda generación de Acensores PAP. Esta empresa tiene más de 45 años en el mercado. Trabaja con instalación, mantenimiento y reparación de ascensores, bombas de agua y grupos electrógenos. Es una empresa referente en su área.
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Gonzalo: ¿cómo te afectó la pandemia?
Javier: Nuestros clientes son universidades, centros comerciales, consorcios. Se declaró la pandemia y lo primero que hubo fue restricción de gastos.
Como empresa de servicios estuvimos dentro de los más perjudicados.
La facturación cayó de una manera abrupta. Pedían que no cobráramos el abono o hacer reducciones. Se pararon las reparaciones y los trabajos que teníamos proyectados.
¿Qué fue lo primero que pensaste cuando llegó la pandemia?
En nuestro equipo de trabajo. Somos realmente un equipo. Entre empleados directos e indirectos son 20 familias, y son la prioridad.
Creo que el secreto de una empresa de servicios es que a los empleados nunca les falte nada. Ellos son la cara visible, sin ellos la cosa no avanza. El equipo tiene que estar totalmente alineado y bien conformado.
Lo primero que pensamos fue en hacer algo para que los clientes se sientan valorados por el esfuerzo de seguir contratándonos y seguir pagando lo que tienen que pagar.
Ahí surgió la idea de armar un sorteo.
Pensamos en nuestros clientes (en plena cuarentena) muchos están en sus casas o edificios…
Nos decidimos por un producto gastronómico de la empresa Tromen, una parrilla eléctrica.
Cuando vimos ese producto y comenzamos a ver la historia de Tromen, encontramos semejanzas con nuestra empresa.
Por otra parte, en nuestro depósito sobraba espacio. También había lugar en las oficinas porque el equipo estaba haciendo homeoffice.
¿Qué hacer con todo este espacio?
Hablamos con Tromen. Tuvimos una recepción impecable por su parte y comenzamos a trabajar de forma conjunta. Así nació “Tromen Nordelta”.
Se armó una unidad de negocio que realmente funciona muy bien. E incluso el equipo de trabajo está muy comprometido.
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¿Cómo recibió la familia esta transformación?
Hubo un apoyo total. Yo soy una persona con muchas ideas y la familia me apoya completamente.
Se plantearon dudas. Uno imagina que la gente está guardada y piensa que nadie va a gastar. Estos productos están hechos para compartir, fomentan la unión y en estas circunstancias nadie se puede juntar.
A pesar de esto, me sorprendió sobremanera la respuesta. Llegan los pedidos y así como llegan los tenemos que despachar.
¿De qué forma decidiste vender los productos?
Lo manejamos 100% como una tienda online. No teníamos ni la menor idea al respecto. Tuvimos que aprender. Preguntamos, vimos modelos. Utilizamos las redes sociales, la página web. De a poco fuimos surgiendo.
Por ser una empresa que presta servicios esenciales tenemos el permiso de libre tránsito y podíamos hacer entregas, nos podíamos desenvolver.
Un local a la calle no era nuestro objetivo. Realmente no lo sabemos manejar y estamos en una zona donde no hay mucho tránsito.
Ascensores PAP no trabaja con público final.
Esta transformación les plantea trabajar con un público completamente distinto.
Con Ascensores PAP tenemos casos puntuales de clientes finales pero generalmente son clientes corporativos, consorcios o instituciones. Así que tuvimos que aprender sobre la entrega y el trato directo con el cliente.
¿Qué experiencia tenías que te permitió pivotear tan rápido?
Nosotros estamos acostumbrados a dar un servicio muy personalizado. Nosotros no mandamos una propuesta escrita y nos desentendemos. Nos hacemos presentes en el lugar para mostrar qué es lo que proponemos y cuál es el abanico de alternativas que hay.
Ese trato que nosotros teníamos, nos sirvió mucho a la hora de aconsejar al consumidor final.
En cambio aprendimos sobre la logística de entrega y las formas de pago.
Nosotros no sabíamos lo que era recibir pagos con tarjeta de crédito. Tuvimos que aprender de esos temas.
Tenías algunas cosas fundamentales, pero tuviste que aprender muchas otras. Eso en sí mismo es una reinvención…
Sí, de hecho inicialmente yo arranqué con mi propio auto a hacer las primeras entregas.
Quería ver al consumidor, cómo recibía el producto, qué tanta expectativa ponía en esa entrega. Después nos empezamos a manejar con personal propio para no subcontratar y que el cuidado de la mercadería estuviera a nuestro cargo.
Así surgió una oportunidad distinta, porque llegamos a las casas de usuarios finales. Consumidores que suelen vivir en casas amplias, donde también hay instalaciones electromecánicas.
Entonces también ahí había un objetivo un poco “guardado”. De porqué hacíamos las entregas con nuestros propios vehículos y con nuestra propia imagen de Ascensores PAP.
De esta forma armamos esta unidad de negocio que hoy llamamos AVN Home. Asesoramiento para Viviendas en Zona Norte.
Ahí el objetivo es facilitar la toma de decisiones sobre el mantenimiento del hogar.
Que vos como propietario no andes debatiendo entre un presupuesto o el otro.
Muchas veces uno recibe presupuestos y se encuentra grandes diferencias de valores.
A lo mejor están bien cotizados ambos, pero interpretaron cosas distintas o cotizaron con materiales diferentes. A veces hay grandes errores.
Y cuando el propietario no conoce de los distintos rubros, se complica, se estresa y termina con mal puerto: con plazos de obra muy largos o con gastos adicionales.
Es el concepto de “la mamushka de los negocios”.
A medida que vas avanzando, van surgiendo nuevas propuestas de negocios.
Realmente vamos aprendiendo, aceptando los desafíos que se nos presentan.
Nuestro rubro nos encanta. Pero sabemos que los consorcios en la ciudad de Buenos Aires están pasando por un momento crítico.
Poner el ojo en otro sector está bueno para nosotros. Hemos sido muy bien recibidos porque ya tenemos la experiencia de conservar edificios.
¿Te imaginaste que con la nueva unidad de negocio ibas a vender tanto?
No, para nada. Menos en el contexto en el que estamos.
Nosotros teníamos 100 seguidores en el Instagram, lo acabábamos de lanzar.
Y de esos 100 seguidores habían comprado tres.
Yo no lo entendía, ni siquiera habíamos hecho publicidad. No teníamos ni calificaciones positivas.
La respuesta no la esperaba, pero yo me convencí de que la idea con Tromen iba a funcionar.
No veía los productos como una “simple parrilla”. Pensaba en el diseño, “en las salamandras con doble combustión”, en características únicas del producto.
Es importante tener confianza y estar convencido.
Reinventarse es una cuestión de confianza y elegir la estrategia correcta.
¿Qué consejos darías a alguien que está en tu situación anterior?
- Lo que sugiero es escuchar al equipo de trabajo. El equipo habla mucho, sabe mucho. Si uno tiene una buena llegada con su equipo de trabajo, realmente los resultados se ven.
Tal vez no te dicen algo puntual, pero en lo cotidiano, en diálogo continuo, abierto, transparente, genuino, pensando en ellos y pensando en la empresa.
Si todo eso uno lo logra amalgamar realmente salen cosas muy productivas, muy lindas.
- No tengas miedo. Yo tuve cientos de ideas en mi vida y entre ellas muchas no resultaron. Pero no por eso bajé los brazos.
Hay que probar. Si uno no prueba, no avanza.
- Investigar, dedicarse el tiempo de ver casos similares o de otros rubros.
No es necesario ser un iluminado. Hay que trabajar constantemente para llegar a los objetivos.
