Gustavo Carrasco es el fundador de G&D, la marca del hotelero y quiere convertir su fábrica en una franquicia. Gabriela Sapio, consultora especialista en franquicia lo ayudará en su camino. ¿Cómo saber si estoy preparado para franquiciar un negocio?, ¿Es suficiente vender mucho para dar el paso de convertirme en franquicia? Un formato para que todo emprendedor pueda indentificarse y aprender. Franquicias que inspiran, con Gonzalo Otalora.
– Gonzalo Otalora: ¿Cómo es tu modelo de negocio?
– Gustavo Carrasco: Tenemos una industria, una tejeduría, hacemos todos los procesos, desde el tejer las sábanas o las toallas, hasta el producto terminado.
– Gonzalo: ¿Qué productos comercializan?
– Gustavo: Hacemos sábanas, percales en 180 o 200 hilos, toallas y toallones, inclusive para SPA, de un nivel muy interesante. Todo enfocado a la hotelería y a los sanatorios
– Gonzalo: ¿Por qué querés franquiciar tu negocio?
– Gustavo: Hoy, y a futuro, la industria hotelera tiene un crecimiento muy grande. Creo que va a ser la industria que más va a crecer en Argentina.Creemos que es un nicho que la mayor calidad de producto viene de afuera y que acá nos están exigiendo lograr mejores productos para ser competitivos. El turismo que se iba afuera, y hoy se queda en Argentina, quiere tener un hotel con una habitación y un baño presentado de la mejor calidad.
– Gonzalo: ¿Tu objetivo es llegar a todo el país a través del sistema de franquicias?
– Gustavo: Es un poco lo que apuntamos. Quizás no sé si es llegar a armar una franquicia hoy por hoy, pero tratamos de entrar en todas las provincias, en las ciudades importantes donde la hotelería ha crecido mucho.
CONSULTORIA
– Gabriela Sapio: ¿Tu marca es GYD?
– Gustavo: Exacto, significa: Gustavo y decoraciones
– Gabriela: Decoraciones, ¿vos empezaste en eso?
– Gustavo: Nosotros teníamos hasta antes del 2001 tres negocios de decoración y de ahí quedó.
– Gabriela: ¿Eso te habrá dado lugar para empezar tu cartera de clientes?
– Gustavo: Con el negocio “decoración”, en realidad, no hacíamos tanta decoración a lo que era domiciliaria, sino que mucho en hoteles. Eso nos abrió las puertas a empezar con la fábrica, a poder introducir fácil nuestro producto.
– Gabriela: ¿Cuál sería el diferencial de tu propuesta comercial?
– Gustavo: El secreto en lo nuestro es que no tenemos una fábrica de millones de metros, nosotros apuntamos a una fábrica de mucha calidad, mucha tecnología y vamos a lo que quiere el turista, que empezó a irse al exterior y ha conocido una calidad de hoteles y nos exige habitaciones y productos que antes no era tan así. Antes un hotel del exterior tres estrellas era uno de cinco acá en nuestro país. Hoy, el que ha viajado “yo quiero un tres estrella afuera, quiero un tres acá; quiero un cinco afuera, lo quiero acá”. Entonces tiene que acompañar todo, y ese todo es no hacer una sábana que dure tres meses y que le moleste; el que va a un SPA quiere un toallón que lo envuelva en serio, que sea suave, que el algodón sea excelente. Nuestro nicho es ese, y la excelencia es el producto.
– Gonzalo: ¿Vos la marca la tenés registrada?
– Gustavo: Sí, está registrada desde el año pasado.
– Gabriela: ¿Sos el productor de GYD?
– Gustavo: Sí.
– Gabriela: ¿Tenés venta mayorista y minorista?
– Gustavo: Tenemos ambos, un local al público y una gran venta online.
– Gabriela: ¿Cómo es la logística de la venta online?
– Gustavo: Nosotros somos Mercado Libre Premium. El año pasado salimos número uno dentro de la categoría en MercadoLibre. Al estar dentro de esta categoría, MercadoLibre nos ha dado una plataforma muy interesante en lo que es el servicio. Nos retiran todos los días productos de nuestra empresa, lo cual el costo de envío es muy bajo y llegamos a todo el país. De otra manera, si lo haces a través de transporte propio, tenés que agregarle un 5% al valor.
– Gabriela: ¿Te permite llegar a mejores precios?
– Gustavo: Lógicamente, y a todo el país que no es tan fácil.
– Gabriela: ¿Cómo te manejas en el interior?
– Gustavo: Nosotros tenemos distribuidores que manejan multimarcas, y la forma de diferenciarnos es por calidad. Quizás no somos la del gran volumen, pero sí el distribuidor nuestro gana plata. Eso es el gran negocio de hoy. A veces me dicen: “vendé multimarca”, sí pero ¿cuál es la que a vos te sirve o que te es rentable? Porque hay marcas que la van a encontrar en cualquier supermercado y van a tener un margen muy chico de ganancia, y la nuestra no va a estar nunca en uno porque la vamos a defender y la idea es que la busquen por calidad, que llegue porque este producto es bueno; el hotelero eso lo sabe, no es el cliente que te compra todos los días sino el que te compra una o dos veces en el año. Para mí la felicidad es cuando el hotelero dice: “mándame las mismas sábanas que te compré el año pasado”.
– Gonzalo: ¿Cuáles son los pasos a seguir para franquiciar la marca?
– Gabriela: Los diferenciales los tiene y tiene que empezar a sacar provecho de eso. El primer paso es posicionar la marca, él tiene todo para largarse ya: tiene la producción, tiene el precio en escala, puede acceder a mejores precios con menores costos, tiene una clientela que ya armó. Tiene que posicionar la marca en las multimarcas donde él llega a un precio diferencial con relación a los competidores. Su marca tiene que tener un espacio diferente, un lugar donde tenga una presencia distintiva que lo amerita los diferenciales que él le ofrece a la multimarca.
– Gonzalo: ¿Cómo te imaginás las franquicias?
– Gabriela: Él en este momento cuenta con una tienda a la calle y con comercio minorista y mayorista. Tiene la estructura para todo. Hay que ver cuál es la capacidad de producción.
– Gustavo: Hoy estamos en un 70 % de producción de nuestra capacidad, pero tenemos para seguir creciendo.
– Gabriela: De esta manera pueda desarrollar los tres formatos: la tienda física, la tienda online, mayorista o minorista. El tema sonlos pasos a seguir: tiene que seguir haciendo lo que está haciendo, pero posicionando la marca, exigiendo un lugar privilegiado dentro de multimarca.Un posicionamiento también tiene que ver con las exigencias que le puede hacer a sus clientes a medida que les ofrece mayores beneficios que sus competidores, y esas exigencias tienen que formar parte de un acuerdo contractual, para empezar una relación asociativa.
– Susana Perrotta (Presidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias) : Una vez que hayas decidido y que ya tengas estandarizados tus procesos y el formato en que vas a franquiciar, es muy importante que estés bien asesorado, que tengas un excelente contrato de franquicias, porque a vos te cuesta mucho trabajo mantener y levantar tu marca, entonces hay que cuidarla mucho. Son muy importantes los instrumentos que vos tengas para otorgar la franquicia a alguien que va a manejar tu marca y tu producto. Tampoco apurarse.Crecer de a poco. Fundamental el perfil del franquiciado, no se la des a cualquiera: hace una evaluación psicotécnica, utiliza el camino que más te guste pero no existe el franquiciado perfecto, pero sí buenos franquiciados.
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