Una fábrica de muebles histórica decidió franquiciar su modelo de negocio. Pekken muebles tiene más de 50 años y se dedica a la fabricación de muebles infantiles. Vende a mueblerías de todo el país y también tiene su modelo de franquicia de bajo presupuesto. Cómo lo logró.
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Gonzalo Otalora: ¿Lograste transformar la primera fábrica de muebles infantiles en una franquicia?
Pablo Dileo: Así es. No es fácil, no es tarea fácil. Hay que tener en cuenta que es una carpintería que se transformó en fábrica y luego en un sistema de franquicias.
GO: ¿Contanos de Pekken?
PD: Es una empresa que nació de una necesidad, porque la fábrica de carpintería vendía muebles a diferentes comercios y algún que otro por internet, pero viene con 50 años de historia la carpintería. Entonces Pekken nace en el año 2000. Por necesidad creamos una marca, de muebles infantiles, que no existía, con un local propio, hasta tener ocho.
GO: Antes la fábrica, ¿qué muebles hacía?
PD: Específicamente muebles infantiles porque mi viejo, Vicente, fue carpintero toda su vida, de oficio, y hacía muebles infantiles hace muchos años para una marca que era Casa Gesell, muy conocida de hace muchos años; luego está empresa deja de estar en el mercado y él se dedica a hacer muebles a medidas, locales, comerciales y para hogares. En el 2000 empieza otra vez con muebles estándar para algunos clientes y por una necesidad, que empieza a cambiar todo, de vender más. Él no le gusta mucho la parte comercial así que arranco con Pekken. Salimos a vender al interior. Así comenzó todo.
GO: ¿En qué momentos sentiste que tu negocio era un éxito para poder multiplicarlo?
PD: Después de 13 años. Empecé en el 2014, después de muchas idas y vueltas, muchos años de pensar, qué hacer y qué no, nos largamos con el primer franquiciado.
GO: ¿Qué te llevó a decir: estoy listo para franquiciar?
PD: Llegamos a la optimización total de la producción, en un punto teníamos el plazo de entrega más rápido del mercado, la calidad es alta, es un producto que está laqueado, con procesos manuales en toda la parte de terminación. Ya teníamos buena logística, buenos plazos de entrega, buen precio y toda la experiencia de estar en diferentes lugares, más la experiencia de vender a todo el mercado, todo el país. Entonces conocemos necesidades diferentes: no es lo mismo una funcional, que se usa más en esta zona, que en otra provincia una cuna de 60X90, una cama más grande. Conocemos bien todo el mercado de nuestro país.
GO: ¿Por qué decidiste franquiciar y no abrir tus propias sucursales?
PD: Creo que es la única manera de poder expandir el negocio. Nosotros somos dos, y la estructura grande ya la tenemos en la fábrica, en la producción, en administración. Entonces la parte comercial dijimos de cederla. Creo que fue la mejor manera y sigo convencido de eso.
GO: ¿Qué fortalezas tiene tu franquicia?
PD: Mi fortaleza es el plazo de entrega, la calidad y la garantía de producto, que no es fácil dar con una como la damos nosotros. Si bien estamos seguro lo que hacemos, la logística está armada de manera de que, además el plazo de entrega sea rápido, te armen el mueble en tu domicilio. Eso es importante.
GO: ¿Cómo manejan el stock?
PD: En una franquicia habitual tenés que comprar toda la mercadería, armar el local, las estanterías, el escritorio, por ejemplo una franquicia de ropa, y después vas comprando stock permanentemente. Nuestra franquicia es como comprar un catálogo: vos tenés un espacio físico, que lo llenas de muebles que nosotros te proveemos que son los muebles que uno ofrece para vender. Entonces vos tenés un catálogo, donde el cliente final va al local, deja una seña y el franquiciado con eso compra a la fábrica. Si bien va al pequeño deposito que tiene que tener el local para hacerle su entrega y armado para que el franquiciado siga teniendo contacto con el cliente final hasta el último proceso, no tiene que tener stock. Solamente accesorios, algún artículo de decoración porque un cliente va y eso se lo quiere llevar en el momento.
GO: ¿Cómo apoyas a los puntos de ventas en publicidad y marketing?
PD: Realizo todas las acciones conocidas y, a veces, hasta las no conocidas que pensamos y reinventamos porqué muchas cosas ya están inventadas. Todo lo que es marketing digital, además de darle a las franquicias cierta libertad con las redes sociales y eso que nosotros tenemos toda la parte institucional que lo manejamos nosotros; publicidad en TV, en radios, en eventos, vamos variando la tendencia y lo que se va usando en cada momento. No es lo mismo hoy que hace cinco años; no es lo mismo hoy que el año que viene. Hay cosas nuevas que están saliendo y ya las estamos viendo.
GO: ¿Qué valores está manejando la franquicia?
PD: Este año nos adaptamos un poquito a la realidad que la gente capaz no se anima tanto. Entonces pensamos esto como una salida de autoempleo, alguien que quizás se quedó sin empleo. Entonces hicimos eso: invertimos más en stock y espacio propio para que un franquiciado pueda armar un local con una mínima inversión. Antes rondaba entre los 10.000 o 12.000 dólares en adelante, hoy ya con $300.000 podes armar una franquicia.
GO: ¿Es con llave en mano?
PD : No. Nosotros lo que hacemos es darte toda la mercadería, las estanterías y lo único que tiene que poner el franquiciado es el cartel, pintura del local y climatización. No más que eso. No hay diseño del local en sí porqué lo armamos con la mercadería. Un local de 60 metros es el ideal, más grande mejor, bien ubicado, que puedas poner un cartel que nosotros tenemos nuestros proveedores que los ponemos a disposición. En donde más nos metemos es la parte de la búsqueda del local, porque tenemos mucha experiencia, muchos años, hemos buscados todos los locales y hay que arrancar bien con eso: si el local no está bien ubicado, y no a un precio conveniente, ya arrancas mal. Ahí hacemos mucho hincapié. También ayudamos en la selección del personal, pero es una venta técnica entonces tenemos que enseñarles.
GO: Si tengo un negocio que ya vende muebles, ¿puedo transformarme un una franquicia Pekken?
PD: Sí. Hasta hace un año no lo habíamos planteado así. Después nos empezamos a dar cuenta que nuestros propios clientes del interior, que hoy están pasando un momento difícil, o que tienen problemas con los proveedores porque no todo el mundo está preparado para que llegue sano y salvo. Nos han propuesto y estamos por cerrar una.
GO: ¿Cómo vendes tu franquicia?
PD: Es una franquicia de bajo costo, donde el catálogo es lo único que vas a comprar, el stock lo manejamos nosotros, rápida rentabilidad y garantía de casi años de experiencia como Pekken muebles infantiles, más los otros 30 años de experiencia como fábrica.
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